年关渠道三部曲：降价 抛货 套现过大年

    降价才是出路

    12月初，记者在百脑汇成都店了解到，原来2000左右的某品牌数据相机，现在降价到了1200元左右。许多其他数码、笔记本电脑等产品纷纷降价，降价幅度最高可达到1000元左右。

    电脑城周围做服装的商家也打出“特价洗货”的广告口号。CBI四川分部所在的写字楼内，俞兆林内衣四川核心分销商也在一楼电梯口挂出了“年底洗货特卖会，俞兆林内衣29元起”。

    可见，成都塔桥IT圈内，各行各业都在抓紧时间降价抛货。

    成都瀚宇博达公司负责市场推广的徐杰向记者透露说：“12月份我们肯定会有动作。这两天公司一直在开会，包括今天早上和今天下午都是，所以目前的结果还没出来。这次能感觉到公司领导层的决心很大，我们希望在这个月就现代品牌显示器能冲量达到6000台。大家都知道显示器价格已经降到底线了，但是我们可能还会通过降价的手段来提高销量。但是这个不是我们最终的目的，我们希望是通过一段时间的促销或降价，提升现代显示器产品本身的品牌知名度和曝光度，以此来得到渠道商和用户的更多认可。”

    “降价是不可为而为之。”新世纪电脑城销售耗材产品的渠道商朋友坦言道。据他介绍，以往耗材产品的利润比较丰厚，随着经营耗材产品的渠道商增多，竞争加剧带来的市场负效应越发明显了。原有的部分地市渠道商还在他的公司拿货，都是因为长期合作的朋友关系在维持。一般的合作伙伴有某种需求，基本上不能保证一直在他的公司拿货。同样的情况在其他渠道商身上也广泛存在。渠道商分销商无法维系原有的成熟渠道关系，渠道商无法为了原有的渠道关系仅仅保持一方面的渠道合作。正因为渠道商之间的关系日益明朗化，仅仅依靠“日久生情”的感情维系无法再次有效。因而，渠道商不停地寻求有降价或者有价格优势的产品，在这样的需求下，众多的成都渠道商就只能选择降价，再降价，不停地调整价格，以此获得下级渠道商的支持。

    不抛，没得做

    “关键时刻不得不抛货，不然分销没得做，套现是必须的。”专业做某国内品牌显示器分销业务的渠道商经理斩钉截铁地说道。

    今年，成都IT渠道商遭受了地震、经济危机等重重压力和困境，渠道商的生意每况愈下。从5月开始到12月初，记者观察发现，成都5大电脑城和绵阳、德阳等地市电脑城的提袋率与去年同比明显下滑，电脑城内渠道商的零售业务受到非常大的阻力。许多电脑城2楼以上的渠道商零售店铺的经营状况令人担忧。新世纪电脑城主做DIY装机业务的某渠道商经理表示：“今年就9月份的装机生意稍微好点，其他几个月生意很不好，现在每个月零售装机的利润维持店面的费用都不够。销售员还不能减少，减少的话装机量会更少。等店面租期快到了，我们老板估计会出兑。”

    “笔记本不好抛，在成都卖不下去了，就压低一些价格分货到其他地市县。留给地市县的合作伙伴一定利润，自身只要保本即可。甚至将返点的那部分也会留给他们。因为公司完不成厂商的任务量就没有返点，产品经理完不成公司的任务量就没有提成。从公司和个人两个方面来说，还是早点将货抛出去为好。一旦滞留在自己手里太久，很容易出问题。

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