陈升明：从普通推销员到文具行业老大哥

    黝黑的皮肤、休闲的装扮，剃一板刷头，坐在记者面前的晨光集团董事长陈升明看起来颇为精神。如今大到专卖店，小到街坊里的杂货铺，随处可见的晨光文具，让他底气十足：“同行都说即便是把LOGO去掉，也能认出这是晨光的文具。”

    跟文具打了20年的交道，贸易、实业、渠道，陈升明从一名普通推销员成长为中国文具行业的老大哥。目前，晨光已在全国布局3.5万家终端销售网点，并走出国门，远销东南亚、欧洲、日本、美洲、中东等全球市场。

    主力价格在1.5元~3元的书写产品，让晨光在去年坐拥13亿元的销量。业内人士告诉记者，晨光每年的增长率从不低于35％.

    陈升明说，如果创业有秘诀的话，那唯一的秘诀就是积累。

    “晨光系”的诞生

    17岁那年，陈升明找到了第一份工作，当起了文具用品的推销员，一年到头没几天休息。

    “我跑业务的时候，曾经在从石家庄到成都的火车上站了三天三夜，车上不仅人多拥挤，且设施很差，一路上的遭遇简直可以用惨不忍睹来形容。”陈升明说。

    10年的贸易经历让他对整个行业的运作规律了如指掌，且掌握了一定的销售资源。但1999年的金融危机却让其所在的公司面临倒闭，摆在他面前的只有两条路：要么往产业上游走去开工厂，要么去下游开零售店。

    “当时考虑到如果要做终端开零售店，必须依靠品牌来支撑，不然肯定做不起来。”而要在短时间内建立自己的品牌，那几乎是不可能的事。权衡再三，陈升明决定在上海组建制笔工厂，从上海、英雄、永生等老牌笔的发祥地起步。

    1999年，陈升明在奉贤买下了6亩地造厂房，开始打造晨光笔业。由于自己对制笔完全一窍不通，陈升明聘请了当时上海笔厂的几位专家任厂长，自己则在旁边学边干。通过两年的试水，工厂只能勉强维持。陈升明觉得这样下去不行，于是果断地调整策略，一方面调整领导班子，由他亲自上阵，另一方面扩张用地，用规模化生产来提升产量。

    “那段时间我24小时住在工厂，车间也是昼夜不停地开工。一支笔的生产要经过40道程序的操作，只要有一个环节出错，那就是废品。到后来无论是在哪个环节，我只要把产品拿在手上看一下，就知道是否是合格的。”陈升明说。

    目前，晨光产品的售价是日本同行的1/3，毛利率大约在15％~20％左右，而每提升5个百分点，就会有1亿元的收入递增。

伙伴金字塔式的销售模式

    文具看似不起眼，但在众多的中国制笔企业中脱颖而出并不容易。据统计，国内制笔企业由1978年不足200家，发展到2007年3000多家。产值方面，2007年达到198.8亿元，比1978年增长32倍以上，年产值超过1000万元的企业占行业总企业数的15％以上。

    过去的三年，世界500强、文具大鳄欧迪抢滩北京，并购控股中国最大的文具分销商亚商；另一500强史泰博抢滩上海，并购中国第二大的文具分销商OA365.原本的笔业出口老大“贝发”近年来大力转向内销，借奥运大打营销战。

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