爱普生（中国）有限公司VI事业部副部门经理夏季生告诉记者，“今年的自然灾害对爱普生的销售有一定的影响，在政府采购里资金有5－10个百分点的削减，很多采购取消或者延后，但是目前来看对我们的销售影响不是很大，依然稳定增长。”

　　为了让客观环境变化带来的影响减到最小化，爱普生加速了渠道深化的速度。夏季生表示，“在行业上还是以教育为主，大力发展政府采购，开拓新的渠道--二三 级渠道。以前经销商以省会城市为主，但现在很多二三级市场销售增长显著，为了覆盖这部分销售，我们配合总代理，以围绕现有渠道销售为核心，发展二三级渠道 的销售能力，发现新的增长点。”

　　优派投影机产品经理汪勇刚也表示，“今年的确有些地区受到地震、雪灾和奥运的影响，对采购预算进行了调整，有些是取消了预期预算，有的是延后预算，我们都 是非常理解的。作为一个企业，我们的社会责任不仅仅是销售产品，也需要为社会回报，所以我们在地震期间也组织了捐款等活动。”

　　但是，他也强调，“从整体来看，今年的采购预算缩减对优派的影响受限。优派投影机的行业客户不仅仅是教育行业和政府行业客户，在商务和家庭应用上也占有比 较大的比例，这块的业务受奥运的利好，有比较好的增长。”看来，优派的方式是在其它的行业中寻找增值点来弥补大行业采购的损失。

　　而明基的做法则是提高服务质量，明基中国投影机高级产品经理黄振宇告诉记者，“西南分部的生意因灾害受损不少，但是我们仍然会坚持不懈地提高我们服务的质 量，服务月的工作不仅要超过两个月，也会积极覆盖包括西南灾区在内的全国行业客户。”黄振宇说，无论影响有多大，也会义无反顾地加强明基对客户的服务质 量。

　　当然，也有受到影响相对较小的品牌。奥图码科技中国区总经理钟易良表示，“从业界同行的反馈来看，今年的雪灾、地震还是有一定的影响，导致某些项目、个别 采购案推迟，这对于将重心放在教育领域的厂商来说影响较大，但奥图码除教育市场外，专注点还有其它市场，奥图码在其它市场成长迅速，从PMA 1-7月的成长率显示来看我们是业界内成长最快的品牌之一，所以对奥图码来讲，影响不是特别强烈。”

　　在采访中，很多品牌投影机相关负责人都表达了今年的自然灾害对行业销售或多或少的影响。而他们也都在用各自不同的方式进行弥补，整体来看，虽然略有损失， 但并不大。只是这拖累了整个行业增长的加速度，造成了上半年投影机市场不温不火的局面。但随着教育采购高峰的到来，投影机的整体销售有望得到好转。

　　挑战：教育市场多样化变革

　　教育和政府采购在几年前就被认为遇到了发展的瓶颈，由此，很多厂家开始发展商务市场和家用市场，但是回过头来看，教育和政府采购依然是投影机市场最大的蛋糕，依然回报最为丰厚。

　　毫无疑问教育市场是投影机最大的市场，但是，要注意，几乎没有任何一个行业的市场比教育用户的需求更复杂和多样化。教育行业简单细分可分为高教和普教，而 且两大领域需求截然不同。夏季生就表示，高校资金量充足，对产品的价格不太敏感，且追求产品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影机进行针对性销 售。

　　但是，普教由于资金少，相反对价格更敏感，同时所要求的服务和品质又决不会少。这常常令很多品牌感到困惑。

　　而高教采购由于集中在大学，参与其中的不乏一些技术专家和理论专家。他们对于投影机的技术实现非常清楚，也明白成本决定品质，市场决定价格。他们能够体会到产品品质的重要性，而不是单纯依靠资金充足就随意挥霍。
　　
　　同样在教育人力资源富足、经济发达的地区，普教也因为“大家都很懂”，所以价格也不是决定因素。黄振宇坦言，在上海和北京这样的中心城市，普教的购买力决不逊于高教。

　　但是在中国更为广阔的地域里，尤其是周边地区和偏远地区普教水平仍然低下，对投影机产品认识不足。事实上，服务和产品的培训还是小事，最为关键的是对产品的不了解导致对价格认识的误区，这就使其在谈价阶段出现很多无理要求。

　　某品牌投影机甘肃经销商韩某就遇到过类似事情。在一次投标过程中，他所代理的品牌知名度较高，产品也毫不逊色。不过在涉及到最实质的谈判阶段，他却承认败下阵来，“对方直接要求打个五折，还说这样的东西都是暴利，多一块钱也不付。”