在打印机市场，激光正在给喷墨带来前所未有的冲击，固守后一市场的爱普生能够凭借一系列变革摆脱这一烦恼吗?

　　林中庸知道，改革并不是一件容易的事情。

　　3年前，作为爱普生(Seiko Epson) 中国有限公司副总经理的林中庸，为了改变每卖一台打印机就亏损15美元的尴尬处境，做出了一项大胆的决定—取消经销商的返点。

　　这个像是在跟渠道抢利润，在目前的中国IT业都罕见的决定，当时几乎遭到了所有人的反对。但在家用市场遇到巨额亏损的爱普生，视之为转型商用市场策略的必要一环—返点鼓励的是最终销量，但转型商用，爱普生更看重的是后续服务费用，因此单纯的返点策略已不适合。

　　实际上，这家从1997年便进入了中国的日本公司，看上去并不如外表那么风光—尽管它拥有很高的打印机市场份额和不错的名声，但却一直没有真正在中国市场赚到什么钱。

　　当年曾花费大价钱进行喷墨技术研发和市场宣传的爱普生，进入中国不久就意识到，在中国，很少有家庭用户会像其预想的那样，在墨水用光后再次去购买昂贵的原装墨盒，而这却是其收入的主要来源。

　　购买力更强的企业用户成为爱普生的新目标，2005年转型商用的策略在一年之后被证明是有效的。随着爱普生推出了多款商用喷墨打印机型，2006年，尽管其销售收入下滑，但营业利润却飙升了87%。但这家公司没有想到的是，这一良好势头很快就发生了逆转。爱普生一直固守的喷墨打印机，在商用市场与上升势头正劲的激光打印机撞了个正着。尤其在2007年，当后者的价格降至千元以下后，在速度和成本上都不占优势的喷墨打印机受到了巨大的冲击。

　　相对于激光打印机37页/分的打印速度、一个月甚至更长时间才更换一次耗材(硒鼓)，喷墨打印机的速度仅为23页/分，而且一周要更换耗材(墨盒)2至3次。更重要的是，在中国，企业用户普遍采用一种节省激光打印机耗材的办法，即连续在硒鼓中加入墨粉，尽管打印质量会受到影响，却使打印成本低于更换新硒鼓的价格，自然也比更换原装墨盒的喷墨打印机的成本低得多。

　　这让激光打印机在中小企业中大受欢迎，抢去了原本属于喷墨打印机的市场。尤其是，当激光打印机的价格跌破千元后，与喷墨打印机的价格已十分接近，后者的日子更不好过了。市场调查机构IDC 5月公布的数据显示，2007年第四季度，激光打印机市场出货量首次超越喷墨打印机，成为中国打印外设市场的主力产品。

　　“受激光打印机的冲击，喷墨打印机成为了唯一负增长的产品，其市场份额从2007年第三季度的31%下滑至第四季度的23%。激光打印机第四季度占全部打印外设市场接近30%的份额。”IDC中国计算机系统研究部高级分析师陈颖对《第一财经周刊》表示。IDC同时预测，2008年激光打印机全年出货量仍将超越喷墨打印机。

　　康悦(集团)科技发展有限公司的渠道经理彭松对《第一财经周刊》透露，爱普生面向SOHO办公用户的低端喷墨打印机—ME1、ME2的月销量，已由过去最高峰时的10万台，下降到现在7至8万台。该公司同时还是惠普、佳能和OKI等多家外设厂商的核心渠道合作伙伴，在全国拥有28个分公司、54个店面，其代理的爱普生耗材销量居全国代理商之首。

　　爱普生重新定义用户的策略虽然帮助其暂时摆脱了亏损的困境，却又陷入了一个更大的烦恼之中。据爱普生2007年财报显示，由于受累于喷墨打印机的表现，打印相关部门的年收入已连续下降3年，去年营业利润也变为负增长。而据爱普生自己预测，随着竞争更加激烈，其今年的销售额将继续下滑。

　　面对来自激光打印机的冲击，爱普生面临着比惠普和佳能更加复杂的问题。因为后两者在激光和喷墨打印机方面都有丰富的产品线。以惠普为例，其激光打印机占整个激光打印市场的六成，喷墨打印机也占到整个喷墨市场的四成，无论哪个市场增长，对其影响都不是致命的。而爱普生自从2006年结束了激光打印机的代工，在激光打印市场所占份额一直很小。