“现在都说如果我们只卖了一台机器，但是没有后续的耗材销售，这就是失败的销售，但现实是不要说利润，现在保证资金流都很难。”一位某品牌打印机中关村代理商说。打印机渠道走到今天，跑路成为常态，价格倒挂成为“规则”，渠道的整体发展已经进入到瓶颈阶段。同时，这样的改变也可能进一步影响打印机市场格局的改变。 

打印机区域包销商跑路成为常态

　　如果问哪个产品的渠道最容易发生卷款跑路事件，很多人会说打印机；如果问哪个产品经常有上千万规模的渠道频发跑路，那大部分人都说打印机。

　　在今年初，济南著名的打印机经销商惠天普华突然崩盘，据了解，当时的惠天普华的货物处理一空，却没有流动资金进货。据部分经销商反映，该公司负责人已经另外注册公司，资金转移已经有一些日子。

　　事实上，类似的案例，在打印机领域简直不胜枚举，仪科惠光、华杰傲天、佳企天创、中怡阳光个个都是月资金流量超过千万的大包销商，但是他们都抵挡不住价格倒挂的潜规则，加上过去几年有很好的投资环境，挪用资金，导致整个资金断链也就不足为奇。

　　爱普生公司黄少白就告诉记者，“好多公司的代理商合作时间不长，对其不能知根知底，这也是为什么爱普生的代理商超过一半都是合作十年以上的原因。”据他介绍，很多其它品牌的打印机代理商利用短短的一两年时间就做到每月上千万的流水，之后把钱拿出去炒房、炒股，一旦有所亏损，或者资金套牢，整个公司的流水就断掉，结果就是超过账期，向上无法提交货款，向下拿了货款，没有货送。

　　“这就是很多打印机代理商跑路的原因，我们最近开的渠道大会，林总问大家有没有炒股的，基本上都没有，我们觉得很欣慰。”黄少白说。

　　其实，除了资金占用，价格倒挂可能是最为根源的一个问题。“举个例子，打印机100进货，99，甚至95往外分销和窜货，这是众人皆知的秘密，目的就是拿每月，每季度，每年都最后返点。”打印机渠道商范志丁告诉记者。

　　“但是，这差价必须要代理商自己扛，如果资金流有问题，或者厂家的返点不及时，就很危险，何况很多区域的包销商每月都是一两千万的流水，缺口是很大的，很难填上。”范志丁如是说。

　　可以说，打印机渠道发展到今天，还跑路不止，问题不断，这些细节和缺点，都有待渠道和厂家一起用规范的流程和深化制度来解决。

渠道发展不能贪多

　　贪多是很多新渠道的老毛病，神州数码常务副总裁林杨说得好，“做渠道就喜欢做唯一代理，总代理。”当然很多渠道远远无法与神州数码这样的大分销相比，但是他们有个统一的特点，就是喜欢多产品线，或者多品牌运作，这在一些数码渠道或者PC笔记本渠道中可能比较有效。但是对于打印机这个专业性较强的产品线而言，做到专业性才有机会走得更远。　　

　　中国惠普打印及成像系统集团市场开发经理刘智就表示，“这几年来，赚钱的打印机渠道多半都具备专注的特性。在一条产品线不再赚钱的时候，许多经销商会很自然地想到加产品线、增加代理的品牌数量以解决这一问题，但事实上的结果是许多人退出了这个行业。做不下去的人，大部分是‘撑死’的。什么都想做、想一口吃成胖子的经销商是很危险的，代理商所在的位置有他们的局限性，假如在扩张生意的同时没有合适的人去治理，生意自然会走型。而真正专注看着手头上的资源专注地做下去的人，少有被‘饿死’的，随着合作上家的生意得到稳步发展，经销商自己的业务也能得到平稳的提升。”

　　对于刘智所说的“专”字，许多业内被认为是成功的渠道公司可能会相当认可，这些公司能在整体行业利润不断下滑的时候维持相对比较高的毛利率，专注精神是不可少的特质。事实上，这些“成功者”的专注更多地体现在对客户的专注上，毕竟，在打印机这样成熟的行业中，只有经营好客户，维护好客户资源，或维护好手头有客户的下级渠道资源，才能保证更高水平的利润空间。