2008 年中小企业打印机市场的春天来得特别地早。早在春节之前，惠普就推出了专为中国中小企业设计的P1008系列入门激光打印机产品，而在年后的中小企业销售高峰中，佳能、三星、柯尼卡美能达等厂商针对中小企业的产品也是动作频频，奥运年伊始，中小企业已然成为打印机市场新的宠儿。
供应商看好中小企业市场未来的发展不无道理。中国中小企业用户的发展非常迅速，每年中小企业的数量都以15%左右的数量递增，目前国内中小企业总数已经超过4 千万家，而这一数字还将在2012 年增长到5 千万。多年信息化工作的推动使得中小企业的信息化建设已经有了很大的进展。伴随着08 年奥运会在中国的举办，在奥运经济的带动下，信息化建设必将进入一个全新的阶段。中小企业信息化已经形成了一种势不可挡的力量。
然而在遍布全国的大量中小企业用户中，普遍存在着信息化程度低的现象。从目前70% 的中小企业尚且没有建设自己的网站的情况来看，与PC、服务器等最为基础的IT 设备相比，打印设备尚且不是本阶段中小企业信息化进程的最主要需求。如何在2008年发掘中小企业打印机市场的机遇，这对渠道而言是个重要的话题。
积累中的市场
虽然从长远角度来看，作为普及型信息化产品，在最为基础的IT 设备得到普及之后，打印设备在中小企业市场中也将拥有不错的前景，但至少在目前的市场开拓期，投入中小企业打印机销售的经销商，投入产出比大多数并不高。
“面对不同行业的公司，可能需要准备不同的客户方案和配套的产品，需要销售渠道提供更多的初期投入。”三星OA部门中国区总监方向表示，“要想在中小企业市场有所收获，一定要有大量的前期积累工作。”
中小企业由于自身一般都处于发展的初期阶段，因此在产品采购方面，价格是首要的考虑因素，同时要求产品具有良好的性能优势。企业规模决定了采购量一般较少，采购行为的随机性比较大。中小企业用户更愿意接受“口碑传播”的推广方式。不论是自身周围的朋友介绍，还是行业内的成功应用案例，中小企业用户都希望能看到切实的效果。
与PC 产品“一锤子买卖”式的销售过程不同，在打印机销售的过程中，设备本身的单价和销售利润都比较低，其销售也并不是主要的利润来源，而后续的耗材销售以及售后服务，乃至于为客户搭建打印的应用平台，都能够为经销商创造更大的价值。然而对于中小企业市场而言，大部分用户更为重视办公成本的采购习惯，也使得获取后期利润的难度比大企业高了不少。而中小企业分布散、采购量小的特点，更会给打印机经销商一种“满地芝麻”却无从下手的感觉。
一个一个客户地走访并进行维护，需要大量的人力物力成本，但如果不维护好客户关系，持续的耗材和服务利润可能就会让给了别人。拣还是不拣？这对经销商而言，的确难以抉择。
产品需求易用第一
不同的业者对中小企业需求往往有着不同的理解，然而在强调用户细分的IT 市场中，面向中小企业设计的打印机产品也必然具有一定的共性。随着面向中小企业的推广工作不断展开，业内人士在中小企业的产品需求上达成了共识。
“与产品的耐用程度、打印速度、打印品质等硬性能相比，中小企业用户对打印机产品最为看重的因素是使用是否方便。”爱普生（中国）有限公司喷墨及数码产品事业部部门经理王金城如是说。
而事实上，强调应用便利性的设计正在为越来越多的打印机业者所接受，并成为面向中小企业产品的主要卖点之一。在产品设计上尽量简单化，会为中小企业用户提供很大的价值。绝大部分中小企业没有IT 工程师，而打印机产品需要频繁的耗材更换和定期的维护，中小企业自己操作起来往往不便利。而如果从产品设计上方便了用户的话，会为销售带来更多的便利。“三星在面向中小企业的入门级产品中，强调打开上盖就能换耗材的内部设计和四步回车就能完成的驱动安装过程，就是为了方便信息化水平低的中小企业用户使用，让他们自己也能便利地完成设备的安装和维护。”方向表示。
而除了打印便利性等通用设计特色之外，由于中小企业覆盖行业广泛，各自对打印产品的具体特性也有不同的需求。一般说来，对占大多数的中小型办公用户而言，打印机在办公室中可能会是必备、但并不常用的设备，这些用户可能对产品的使用成本更为看重，而对于广告公司、图形设计、文印店等相对比较专业的用户而言，高打印量和彩色输出则是普遍存在的需求。
此外，随着信息化水平的不断提升，中小企业对彩色打印的需求程度也在不断增加。然而，并非所有中小企业用户都是彩色输出产品的热心追随者。除了传统意义上以彩色输出为企业主要业务的广告、设计和打印服务店之外，在传统的办公市场中，对于打印彩色化的需求则相对没有那么旺盛，与大型办公客户相比也存在一定差距。富士施乐打印机产品总监马黎阳认为，采购成本和使用成本仍旧是阻碍中小办公用户购买彩色打印产品的主要因素。“中小企业没有大量的彩色输出需求，加上面向小企业的入门级彩色输出产品往往在成本和可管理性上有所欠缺，小型办公用户的对彩色打印的购买热情并不高。”
马黎阳表示。相比传统的办公市场，制造业和窗口服务业的部分用户或许能成为彩色设备打开市场缺口的重要途径。
